お金をかけずに地元客をガッチリ掴む「地域密着型の集客・営業術」

本講演はインターネットやソーシャルメディア、ホームページの活用法ではありません。
パソコンも広告も使わない、シンプルな「方法」と「考え方」をお伝えします。

 

講演の特徴

■大手企業の事例ではなく、自ら実践、収集した小さなお店の事例が豊富
■「現場が忙しくて、パソコンの前に座っている時間がない。」方でもできる簡単な方法をご紹介
■商売家系で育ったからこその商売論
■競合と「戦う」方法ではなく、仲間と「協力」する方法をご提案

 

主な内容

■「業績の良いお店」と「悪いお店」の違いとは

・業績の悪いお店の店主は一人で考え込む癖がある
・業績の良いお店の店主は異業種、異世代、異地域の方からアイディアを募る
・業績の悪いお店はうまくいかない理由を分析する

・業績の良いお店はうまくいく方法を考える
<事例>同じ商品を扱うフランチャイズでも業績はピンキリ
<事例>ターゲットを変えて予約が殺到した老舗旅館

 

■価格を下げるのではなく価値を上げる

・「安くすれば売れる」は勘違い
・商圏を広げるのではなく、商圏を絞る
・薄利多売ではなく、単価を上げるために
・「割引サービス」よりも「おもてなし」のほうが記憶に残る
<事例>脱・安売り。単価を上げた酒屋さん
<事例>試食会を実施して常連客を掴んだ居酒屋さん

■商品価値をあげる

・商品説明をするとお客さんは逃げていく
・業界知識を伝えて町の「専門家」になる
・創業ストーリーを伝えて支持、共感を得る
・「こだわり」を伝えて商品価値を上げる
<事例>業界知識を伝えて地元客との信頼関係を築く「街ゼミ」
<事例>使命感を伝えて入会率がアップしたフィットネスクラブ

■新規客よりも既存客を優先する

・新規客獲得に使う経費があるなら既存客フォローに使う
・お客さんの脳に記憶に残る「3日連続」の法則
・売上の8割は上位2割のお客さんが作っている
・「売上を上げるため」ではなく「お客さんのため」を考えると売り上げは上がる
・スタッフの「やらされ感」を「使命感」に変える
<事例>クロージング率9割のセールストーク
<事例>VIP客をえこひいきして売上が安定したお寿司屋さん

■リピート・紹介を増やす

・近隣の事業主から紹介をもらう方法
・既存のお客さんから紹介をもらう方法
・「紹介キャンペーン」をやると紹介は減る
・仲間とコラボレーションすると労力は1/3。成果は3倍。
・目の前のお客さんには売らない
<事例>お笑い芸人と三線バンドのファン客を一気に獲得した沖縄料理屋さん
<事例>住宅展示場とコラボレーションして顧客リストを無料で手に入れたおせち屋さん

 

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参加者の感想

 

 

 

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上久保瑠美子よりのご挨拶

以前、私はフランチャイズビジネスのコンサルティングをしていました。
フランチャイズビジネスは、基本的に
同じ看板、同じ商品、同じメニュー、同じ価格、同じマニュアルで事業を行います。
しかし、同じ事業をしているにも関わらず、
業績の良くない店舗と業績の良い店舗が存在します。
私は加盟店のランキングを毎月、作成しながら、店舗の事例を集め、
成功要因と失敗要因の分析・研究し、ノウハウ開発をしていました。

そこで、業績の良し悪しに関連するある共通点に気がつきました。
業績の良くない店舗のスタッフはいつも不平、不満、愚痴ばかりを口にしていたのです。
一方、業績の良い店舗のスタッフはアイディアや改善案を口にしていたのです。
このことから私は業績の違いは『思考の違い』だと考えました。

業績の良くない店舗はいつも「○○だからうまくいかない」と『できない理由』を考え、
業績の良い店舗は「どうすればうまくいくだろう」と『できる方法』を考えるのです。

結果には必ず要因があります。うまくいかない要因もあれば、うまくいく方法もあります。
繁盛店と繁盛していないお店の違いはどちらの思考を持っているかです。

うまくいかない理由が本当に「場所だけ」なら移転をすれ問題は解決です。
しかし、もし、この場所で頑張りたい!というのであれば、
移転以外に『できる方法』を考えなければなりません。

どんな環境にも、どんな時代にも、どんな業界にも必ず繁盛しているお店はあります。
大事なのは思考の転換です。
思考を転換することができれば、必ず『できる方法』が見つかります。

上久保 瑠美子

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